客户洞察3步走｜别让你的方案只停留在“我觉得”
总觉得客户需求抓不准？提案总被打回？
其实不是你不够努力，是没找对“偷看”客户底牌的方法！

❶ 先扒清客户的“家底”：财务结构是基础
对内洞察第一步，先看客户的“收入-成本-利润”账本
别一上来就聊方案多好，先搞懂：
• 他们靠什么赚钱？（收入结构：核心业务占比多少？）
• 钱都花在哪儿了？（成本大头是人力/物料/运营？）
• 今年想多赚还是少花？（利润目标藏着真实优先级）
说白了，这就是客户的“经济账本”——你的方案得先在这本账上“算得通”，才有可能被正眼瞧

❷ 再抓“年度KPI”：老板的重点才是真重点
客户今年到底想干啥？别猜！直接看2个地方
✅ 老板年度讲话：“今年要把满意度提到90%”“重点抓续费率”——这就是明牌！
✅ 中层绩效指标：如果销售总监KPI里“新客户增长”占60%，那他肯定更吃“拓客”这一套

❸ 信息差在哪？藏在“公开资料”里
别觉得这些信息难搞！客户官网的“年度总结”、行业峰会的老板发言、甚至招聘启事中的“岗位职责”（比如招“成本专员”，十有八九在降本）……这都是线索啊！
记住：客户的“重点”从不会藏着掖着，只是你没带“放大镜”看

最后划重点：
客户要的不是“你觉得好”，是“他需要的好”。先搞懂他的财务账本+年度KPI，你的方案才能从“自嗨”变成“他离不开”
你最近在跟进的客户，他们今年的重点可能是什么？
评论区聊聊，帮你一起扒线索！

客户刁难问题5连问？
做销售的谁没被客户灵魂暴击过？
我也是走了很多弯路，
整理了高频刁难问题+应对思路（不是话术）
客户灵魂拷问TOP5
1️⃣ "多少钱？" → 价值锚定+场景化对比
2️⃣ "你懂我们行业吗？" → 行业洞察+趋势预判
3️⃣ "同行业做过哪些客户？" → 第三方故事+痛点共鸣
4️⃣ "你跟别人有什么不一样？" → 精准提问+分层优势
5️⃣ "了解了，我考虑下" → 留钩子+制造期待
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从来没有过的福利，以后也不会有！

客户投诉处理总搞砸？
90%的人第一步就错了！

你有没有过这种经历：
客户说“你们品质太差了”，你心里咯噔一下
结果越抵触，越听不进对方到底想说啥？
直到做久了销售，就突然懂了：处理投诉时，我们总急着“解决客户”，却忘了先搞定自己的心态！

3个心态小tips，投诉处理秒变顺：
1️⃣ **先稳住自己的“心”**：抵触=戴有色眼镜，客户说啥你都觉得是找茬，先深呼吸3秒，告诉自己“他只是需要解决问题”
2️⃣ **别当“情绪警察”**：别看见客户开口就默认“他在生气”！先听语气、看表情——没皱眉没提高音量？可能人家真的只是来“说事”的
3️⃣ “先处理情绪”是伪命题？ 其实是“先判断情绪”：有情绪就陪他吐槽2句，没情绪直接聊方案，硬凹“别生气”只会把天聊死

最后想说：客户投诉不是“麻烦”，是帮我们照镜子的机会。你稳了，事就顺了

总有人问“年纪大了还做的了销售吗？”
但我想说，想法不一定对啊：
35+的你，不是自带“干销售的基因”吗？

1、阅历=读懂客户的“超能力”
别觉得“老”是劣势！你谈过的客户、踩过的坑、攒下的人情世故，都是读懂客户的“解码器”。
就像《实习生》里70岁的Ben——没人看好他，但他用“走捷径送文件”“主动收拾快递”的细节，把“年龄阅历”变成了让老板离不开的信任力。
你做采购10年？那你比谁都懂采购压价时的潜台词；

2、转行销售？一定要用“老本行”搭梯子
别从零开始！你的“旧职业”就是最好的敲门砖：原来做行政？懂办公室人情，对接企业客户时更会“来事儿”干过技术岗？跟技术型客户聊产品，你说的术语比谁都专业
重点是：提前摸透目标公司的“痛处”！

3、敢“赌”一把的勇气，比简历更值钱
转行最怕“既要又要”：又想高薪又怕业绩压力。
不如直接和老板讲：“给我3个月，没业绩我底薪不要！”
不是让你真不要钱，是用“低姿态高诚意”破局——老板不怕你没经验，就怕你没魄力。销售拼的从来不是年龄，是“你敢不敢把自己的经历，变成客户买单的理由”

年龄从不是边界，阅历才是你的护城河。
35+的你，早就攒够了做牛x销售的“本钱”——只差迈开第一步了。你同意吗？

周六参加了飞书开发者日的活动。
开发者和伙伴热情都很高。
看到2个业务实践，真的来自一线的业务洞察。
要我说工具还是其次。
AI时代，哪哪都是参考答案。
只有真正能洞察业务的，有业务基本功的人，才能把参考答案变成自己的标准答案。
还不是正确答案。你认同吗？

是不是你好不容易约到了客户，感觉没一会就开始打发你。
比如客户说“东西放下，你先回去吧”？
别慌！3个价值让你从“被打发”变“被需要”
还有的客户甩下一句“资料放这吧，我先忙”，然后剩下你在风中凌乱？尴尬的不行😭
其实不是客户难搞，是你没让他看到“留着你”的价值！👇
第一个价值：给客户“安全感”
“您现在合作的供应商特别棒（先认可！），但万一哪天他们服务跟不上/涨价了呢？我不敢说比他们好，但至少水平相当。我就是您的‘安全备胎’，关键时刻能顶上，您心里也会不慌”
第二个价值：帮客户“涨见识”
“您只跟一家合作，行业资讯只能听到‘一面之词’
留着我这个‘行业雷达’，最新技术/价格趋势/同行玩法，我随时跟您同步！老板问‘行业怎么看’，您能说全乎了，这不就是加分项？ ”
（打工人懂！老板突然提问时，有备无患太重要了！）
第三个价值：让客户“有筹码”
“悄悄说：您现有供应商如果知道我在跟您接触，会不会更紧张？怕你跑了，反而会给你更好的政策/更低的价格
相当于我帮您‘拿捏’他们，这便宜不占白不占呀！”
你猜客户会不会眼睛都亮了：还有这好事？
哈哈，关键提醒：别逼太紧！
最后一定要加一句：“我知道现在合作确实为难，我只有一个小要求——万一有机会，让我证明一次能力就行”
（把“求合作”变成“求机会”，客户防御心会下降不少！）
💡 总结：客户不是不需要你，是怕“被推销”。与其追着说“选我选我”，不如告诉他“留着我，你更划算”
下次被客户“打发”时，试试这3招！

以前总以为客户越多越好/嘴越甜越会来事越吃香/逼单越狠成交越快…直到撞了南墙才明白：销售拼的从不是“努力”，而是“清醒”
❌ 误区1：客户当然越多越好！
✅ 真相：精准＞数量！
小客户和大客户花的时间精力差不多，但收益可能差20倍…更别说总有些“白嫖党”浪费你时间。
👉 记住：先筛选“对的人”，再深耕关系（比如看他是否真有付费痛点、决策力）

❌ 误区2：销售就得“会来事”，嘴甜会捧人！
✅ 真相：真诚＞套路！
客户见多了“戴着面具”的销售，反而会对“刻意热情”有防备心。
👉 不如做个“实在人”：不懂就说“这个我确认下给您回复”，客户吐槽时认真听（别急着反驳），比硬凹人设靠谱100倍

❌ 误区3：客户不跟紧就被抢了！
✅ 真相：共节奏＞紧逼！
“今天有空吗？”“方案看了吗？”“考虑得怎么样？”—— 频繁追问只会让客户压力山大，甚至想逃。
👉 换成：“您看这周哪天方便？我们花10分钟过下您关心的XX问题（比如预算/落地细节）” 把“追着跑”变成“一起推进”

❌ 误区4：产品卖点说越多，成交概率越大！
✅ 真相：客户只关心“他的痛”！
你说“我们家产品有10大优势”，客户心里想“关我啥事？”
👉 先问3个问题：“您现在遇到的最大麻烦是？”“这个问题多久了？”“解决了能给您带来什么？” 再把产品优势和他的痛点挂钩（比如“您说的XX问题，正好我们的XX功能能帮您省30%时间”）

❌ 误区5：逼单才能成交，别怕被拒绝！
✅ 真相：协助＞强逼！
越“逼单”客户越反感（“再考虑下”=“你别催了”）。
👉 不如帮他“走完心路”：“我理解您担心XX（比如效果/预算），之前有个客户也纠结过，后来他发现…（举相似案例）” 让客户自己说服自己，成交是水到渠成的事
做销售这几年最大的感受：别总想着“搞定客户”，先学会“理解客户”。
你越懂他的顾虑、他的需求，他越容易把你当成“自己人”
评论区聊聊：你最近遇到的销售难题是啥？

客户跟进别瞎忙！
我靠「布置作业」3天筛出8个高意向客户！
别慌，不是老师训学生那种布置作业的生硬感，而是用「轻互动」帮你悄悄筛选意向，还不浪费彼此的时间

3个「作业魔法」帮你看清客户：
1️⃣ 检测了解度：
客户说“我很感兴趣”？不如顺势留个小任务：“我们最近发了篇行业案例，你顺手翻下？下次聊细节更高效”
——翻了的、还做了笔记的，对产品认知度直接拉满！
2️⃣ 判断投入意愿：
“作业”完成度藏着真相：有人拖拖拉拉说“太忙了”，有人主动发来回执“我整理了团队需求，你看看这样行不行？”
——后者不用多说，绝对是愿意花时间推进的种子客户！
3️⃣ 节省90%无效沟通：
销售时间多宝贵啊！与其天天追着“您考虑得怎么样了”，不如用作业当“过滤器”：
没完成作业的→暂时放一放（真有意向早行动了）；
认真交作业的→重点跟进，成功率翻倍！

📍 小提醒：作业要“软”，分阶段来！
▪️ 初期接触：别太复杂！比如“您朋友圈发过XX项目，我们刚好有类似方案，要发你参考下吗？”（用对方感兴趣的点切入，不突兀）
▪️ 中期沟通：可以具体点，比如“下次聊前，你可以先和采购负责人确认下预算范围吗？咱们效率更高”
▪️ 意向明确期：直接对接需求，“要不你先填个简单的需求表？我好针对性出方案呀”
亲测这招对B端/C端客户都好用！上周给客户留了个“作业”——“顺手帮我转发下我们的产品手册给采购同事？”，结果客户不仅转了，还拉了群说“我们明天开会讨论，你有空吗？”
瞬间从“模糊意向”变成“主动推进”！

评论区聊聊：你最近在跟进什么客户？打算给TA布置什么“小作业”？

最近发现一个有意思的现象：都说「客户钱少了」，但转头又有人在政府招商、产业运营里赚得盆满钵满。
要我说其实不是商机少了，是看商机的角度该变了！今天分享一个「俯视产业链」的思路，帮你在预算寒冬里挖到真机会！
1先看清：现在的商机到底在哪？
客户决策链升级、预算收紧是真的，但国家刺激政策下，产业振兴、招商引资、基础设施这些领域的需求反而在增加（比如地方政府要落地优质产业，就得解决基建、就业、税收，这里全是机会！）。
更关键的是——刚需行业永远有机会！像供电、供水、医疗、教育、运营商这些，不管经济怎么变，它们的「监督管理+运营服务」需求只会升级，不会消失。
2核心方法：把产业链「拉通」看！
别只盯着你的直接客户，试着往下看三层：
✅ 你的客户是谁？
✅ 客户的客户是谁？
✅ 客户的客户的客户是谁？
反过来，看客户的供应商、供应商的供应商，还能提前规避「上游断链」风险。
3要我说
1. 盯紧G端/B端客户：政府招商、产业运营里藏着大量「监督管理+服务」的活儿（比如帮地方政府做产业链规划、落地配套服务）
2. 刚需行业别放过：电力、医疗、教育这些「民生基建」，永远有「持续改善」的需求
3. 练透「产业链视角」：客户的客户，可能才是你真正的「买单方」
经济寒冬里，能看透产业链的人，总能提前站在春天里
你所在的行业，上下游最近有什么新动静？评论区聊聊，说不定能碰撞出商机

你就是个「销售助理」，不是个销售！
最近和一个销售leader聊天，他说：
「团队里有人每天忙着回消息、对接需求。以为这就是‘做销售’——其实，这顶多算‘销售助理’。」
📌 先搞清楚：什么是「真销售」？
客户响应、需求对接，这些是基础运营动作，不是销售的核心。
真正的销售，得有明确的「工作标准」：
✅ 具体做什么事（比如主动拓客、谈判策略、逼单节奏）
✅ 要达到什么结果（比如转化率、客单价、复购率）
没有标准的「销售团队」，本质就是「运营团队」——看起来忙，却带不来增量。
💡 公司慢，很多时候是「管理者的锅」
见过太多公司：
销售业绩差，怪员工不努力；
团队没结果，怪市场不好做。
却很少有人想：
「是不是我对团队的标准太低了？」
「有没有把‘销售该做什么’讲清楚？」
管理者自己拎不清职责，团队自然只能在低水平重复——毕竟，「兵熊熊一个，将熊熊一窝」。
🚩 给管理者的灵魂拷问：
你的销售团队，是在「主动创造业绩」，还是在「被动响应需求」？
如果答案是后者，先别骂员工——先看看自己有没有给团队「明确的作战地图」。
最后想说：
销售是个需要「训练」的工种，不是招来人就能干。
而训练的第一步，是先搞清楚「什么是销售」。
你们公司的销售团队，达标了吗？
👇 评论区聊聊